Hvad er goodwill i en virksomhed?

Annonce – sponsoreret indhold.

Goodwill i en virksomhed er den værdi, der ligger ud over det, du kan tælle, veje og se på balancen. Det er forskellen mellem, hvad virksomhedens ting og tilgodehavender er værd, og hvad en kyndig køber ville betale for at overtage hele forretningen. Den forskel skyldes dit omdømme, dine faste kunder, dit navn, dine processer og de relationer, du har bygget gennem årene. For mange selvstændige er goodwill derfor den største del af livsværket. Samtidig er det den del, der er sværest at få øje på.

Goodwill i en virksomhed: Den værdi, der ikke står på balancen

Forestil dig to frisørsaloner med den samme indretning, de samme stole og de samme maskiner. Den ene har en kalender, der er fyldt tre uger frem, og kunder der har kommet i ti år. Den anden skal hver måned kæmpe for at få nye kunder ind ad døren. Udstyret er lige meget værd, men forretningerne er det ikke. Forskellen er goodwill.

Goodwill dækker typisk over:

• Kundegrundlag og kundeloyalitet: kunder, der vender tilbage, og aftaler der løber over tid.
• Omdømme og brand: hvad folk siger om dig, og hvor genkendeligt dit navn er i dit marked.
• Beliggenhed og lokal forankring: en adresse, et lokalt ry eller en plads i et netværk, der er svær at kopiere.
• Systemer og arbejdsgange: velafprøvede måder at levere på, som en ny ejer kan bruge fra dag ét.
• Medarbejdere med viden: et team, der kender kunderne og forretningen.
• Leverandøraftaler og samarbejdspartnere: relationer, der giver gode vilkår eller en fast strøm af opgaver.

Goodwill er svær at sætte tal på, fordi den hviler på forventninger til fremtiden. En køber betaler for, at de næste års kunder og indtjening med rimelig sikkerhed bliver ved med at komme. Derfor er det en god idé at få professionel hjælp til at kortlægge goodwill i virksomheden, så værdien bygger på en uvildig og metodisk vurdering frem for mavefornemmelse eller et rundt tal fra en brancheven.

Hvordan adskiller goodwill sig fra virksomhedens fysiske aktiver?

Fysiske aktiver er det håndgribelige: inventar, maskiner, køretøjer, varelager, lokaler og penge på kontoen. De kan som regel værdisættes ret direkte ud fra anskaffelsespris, alder og brugsværdi. Hvis du lukker virksomheden, kan du sælge dem enkeltvis.

Goodwill kan du ikke sælge enkeltvis. Den findes kun, så længe virksomheden fungerer som en helhed. Det giver nogle vigtige forskelle:

• Synlighed: Fysiske aktiver står i regnskabet. Goodwill, du selv har opbygget, står typisk ikke på balancen. Regnskabsmæssigt optræder goodwill først, når nogen har betalt for den ved et køb af en virksomhed.
• Stabilitet: Et værktøj er værd det samme, uanset hvem der ejer det. Goodwill kan forsvinde hurtigt, hvis nøglekunder eller nøglepersoner forlader virksomheden.
• Afhængighed af ejeren: Jo mere virksomhedens værdi afhænger af dig personligt, desto mindre kan en anden overtage den uden tab.

Mange undervurderer deres virksomhed, fordi de kun ser på regnskabets egenkapital. Det kan føre til, at man sælger for billigt eller slet ikke tør tro på, at virksomheden kan overdrages.

Hvilke faktorer øger goodwill?

Goodwill vokser, når virksomhedens indtjening føles sikker og kan overføres til en anden. Det er de forhold, der tæller mest.

Kundeloyalitet og tilbagevendende indtægter

Kunder, der vender tilbage uden at du skal sælge hver gang, er det stærkeste aktiv. Abonnementer, serviceaftaler, rammeaftaler og faste kunder gør fremtiden mere forudsigelig. En bred kundebase betyder også, at du ikke er sårbar, hvis én kunde falder fra.

Stærk brandidentitet

Et tydeligt navn, et klart løfte og en ensartet oplevelse gør, at kunder vælger dig frem for en konkurrent. Brandet behøver ikke være stort. En lokal håndværker, som alle i byen kender for ordentligt arbejde, har en brandværdi, som en nystartet konkurrent ikke kan købe sig til.

Dokumenterede processer og et godt team

Hvis opgaverne er beskrevet, og medarbejderne selv kan løfte dem, er virksomheden mere end dig. Det er en tryghed for en køber.

Hvad mindsker goodwill?

Lige så vigtigt er det at kende de forhold, der trækker værdien ned. De er ofte usynlige i hverdagen, fordi forretningen kører fint, så længe du selv er der.

• Ejerafhængighed: Hvis kunderne køber hos dig som person og ikke hos virksomheden, følger værdien dig ud af døren. Det gælder især konsulenter, behandlere, rådgivere og små håndværksfirmaer.
• Dit personlige netværk: Kontakter, der kun findes i din telefon og dit hoved, er svære at overdrage. Det er ikke dårligt at have dem, men de skal gøres til en del af virksomheden, for eksempel gennem fælles møder, introduktion af medarbejdere og en dokumenteret kundehistorik.
• Koncentreret omsætning: Hvis nogle få kunder står for en stor del af indtægten, vil en køber se det som en risiko.
• Svingende eller svag dokumentation: Uklare regnskaber, manglende kontrakter og mundtlige aftaler gør det svært at bevise, hvad virksomheden reelt indtjener.
• Dårligt omdømme: Negative anmeldelser, hyppige reklamationer og høj medarbejderudskiftning kan hurtigt æde af værdien.

Hvordan omsætter du din indsats til reel værdi?

Mange selvstændige har brugt år på at bygge relationer, levere kvalitet og stå op til kundernes behov. Det er en personlig indsats, men den kan blive til en værdi, der eksisterer uden dig. Det kræver, at du bevidst flytter noget af værdien fra din person over i virksomheden.

1. Skriv det ned: Beskriv, hvordan du leverer, prissætter og følger op. Hvis du var væk i en måned, kunne en anden så klare det?
2. Gør kunderelationer til virksomhedens: Lad medarbejdere deltage i kundekontakten, og brug et fælles system til at samle viden om kunderne.
3. Saml dokumentation for omdømmet: Anmeldelser, referencer og langvarige kundeforhold er håndfaste beviser på kvalitet.
4. Brug kontrakter, hvor det giver mening: Skriftlige aftaler gør indtjeningen mere forudsigelig.
5. Hold regnskaberne ryddelige: Det gør det lettere at påvise, hvad virksomheden tjener, når en køber eller rådgiver kigger ned i tallene.

Det vigtigste ved denne proces er, at du kan se, hvilken indsats der faktisk skaber værdi. Det giver mening for din hverdag, også hvis du aldrig skal sælge.

Hvornår giver det mening at få goodwill vurderet professionelt?

Mange tror, at en værdiansættelse først er relevant, når salgsskiltet skal op. I praksis er der flere situationer, hvor det er klogt at få et uvildigt blik på virksomheden:

• Før et salg eller en generationsskifte: Her er en vurdering afgørende for at sætte en realistisk pris og forhandle ordentligt.
• Ved optagelse af en partner eller medejer: Alle parter skal have et fælles udgangspunkt for, hvad en andel er værd.
• Ved skilsmisse eller arveopgør: Når en virksomhed indgår i en bodeling eller et dødsbo, skal værdien kunne dokumenteres.
• Ved investorer eller finansiering: Banker og investorer vil gerne vide, hvad de investerer i.
• Som led i langsigtet planlægning: Hvis du tænker på pension om fem, ti eller femten år, giver det mening at kende udgangspunktet nu, så du kan nå at styrke de svage punkter.

Skattemæssige og juridiske forhold omkring salg af goodwill afhænger af virksomhedsformen og din situation. Tjek reglerne hos Skattestyrelsen, og tal med din revisor eller en anden rådgiver, før du træffer beslutninger. En værdiansættelse kan ikke stå alene, men er et godt grundlag for den samtale.

Spørg gerne en rådgiver: Hvilken metode bruger I til at værdiansætte? Hvilke forudsætninger om fremtidig indtjening lægger I til grund? Hvordan håndterer I min egen rolle i virksomheden? Svarene viser, om vurderingen er gennemskuelig og uvildig.

Hvordan giver kendskab til goodwill dig mere ro og retning?

At drive egen virksomhed er ofte en identitet lige så meget som et job. Derfor kan spørgsmålet om værdi føles større end tal på et ark. Det handler om, hvad ti, tyve eller tredive års arbejde har skabt, og hvad der kan blive tilbage, når du selv træder ud.

Når du kender din virksomheds goodwill, får du et mere nøgternt billede. Du ser, hvad der bærer virksomheden, og hvad der kun hviler på dine skuldre. Du kan vælge, om du vil bygge en virksomhed, der kan sælges, overdrages til en medarbejder eller bare drives videre i dit eget tempo. Beslutningen bliver mere din egen, fordi du ikke længere gætter.

Start gerne med tre spørgsmål: Hvorfor vælger kunderne mig? Hvad ville ske, hvis jeg var væk i tre måneder? Hvem ville savne virksomheden, hvis den lukkede? Svarene er den første kortlægning af din goodwill, og de peger på, hvad du skal passe på, og hvad du kan begynde at udvikle.